Причины потерь
Не каждая сделка заканчивается продажей — и это нормально. Причина потери объясняет, почему клиент не купил. Когда вы фиксируете причины при проигрыше, накапливается аналитика отказов, по которой видно, что мешает продажам.
Зачем фиксировать причину
Без причины проигранная сделка — просто «не получилось». С причиной появляется ответ на вопрос «почему»:
- Дорого — клиента не устроила цена.
- Выбрал конкурента — ушёл к другому поставщику.
- Не вовремя — отложил покупку.
- Не отвечает — пропал и перестал выходить на связь.
- Не подошёл товар/услуга — не закрыли потребность.
Набор причин вы задаёте под свой бизнес.
Как указать причину при проигрыше
Откройте сделку
На вкладке Сделки выберите заявку, которую нужно закрыть как проигранную.
Отметьте сделку как проигранную
Переведите сделку в статус «потеряна» (проиграна).
Выберите причину
Укажите подходящую причину потери из списка. При необходимости добавьте комментарий с деталями.
Приучите команду всегда выбирать причину при закрытии сделки в минус. Чем дисциплинированнее заполняются причины, тем точнее аналитика отказов.
Аналитика отказов
Когда причины проставляются регулярно, по ним складывается картина потерь: какие причины встречаются чаще всего и где «утекают» деньги. Это подсказывает, что менять — цену, скорость ответа, аргументацию или сам продукт.
Если в отчётах лидирует причина «Дорого» — стоит пересмотреть ценовую подачу или работу с возражениями. Если «Не отвечает» — проблема в скорости и регулярности касаний.
Пример
Студия за месяц закрыла 40 сделок в минус. По причинам видно: 22 — «Выбрал конкурента», 10 — «Дорого», 8 — «Не вовремя». Вывод: проблема не в цене, а в том, что конкуренты выигрывают на этапе сравнения. Команда усилила презентацию преимуществ — и доля проигрышей «Выбрал конкурента» снизилась.