Аналитика CRM
Аналитика CRM показывает, как работает ваша воронка продаж: сколько сделок на каждом этапе, как они конвертируются дальше и на какие суммы. Это взгляд на продажи сверху — где всё хорошо, а где клиенты застревают.
Что показывают отчёты
- Распределение по этапам — сколько сделок сейчас на каждом этапе воронки.
- Конверсия — какая доля сделок переходит с этапа на этап и доходит до продажи.
- Суммы — на какие деньги открыты сделки и сколько уже закрыто успешно.
- Потери — сколько сделок проиграно и по каким причинам (см. Причины потерь).
Как читать воронку
Воронка сужается сверху вниз: на верхних этапах сделок много, к успешному завершению доходит часть. Резкое «сужение» между двумя соседними этапами — сигнал, что именно там теряются клиенты.
Сравнивайте конверсию между этапами. Если много сделок зависает на «Квалификации» и не идёт в «Презентацию» — узкое место именно здесь, и работать нужно с этим переходом.
Как открыть аналитику
Перейдите в раздел CRM
Откройте аналитику CRM из раздела со сделками.Выберите воронку и период
Если воронок несколько, выберите нужную и задайте период, за который смотрите отчёт.
Изучите показатели
Оцените распределение сделок по этапам, конверсию и суммы.
На что обращать внимание
- Узкие места — этапы, где застревает больше всего сделок.
- Конверсия в продажу — какая доля заявок доходит до денег.
- Средняя сумма сделки — помогает планировать выручку.
- Причины потерь — почему сделки уходят в минус.
Аналитика полезна настолько, насколько аккуратно команда ведёт сделки: вовремя двигает их по этапам и проставляет суммы и причины потерь. Чистые данные — точные отчёты.
Пример
Руководитель видит: в воронку за месяц зашло 200 заявок, до этапа «Переговоры» дошло 60, а продажей закончились 25. Конверсия из «Презентации» в «Переговоры» проседает сильнее всего. Значит, проблема в том, как менеджеры доводят клиента после показа продукта — туда и направляют усилия.